FARE BENE GLI AFFARI DALLA RUSSIA A TAIWAN


Come risolvere iproblemi logistici, fiscali o di lingua. Quali sono i siti utili da consultare. Gli esperti spiegano le strategie per affrontare le sfide globali Fare acquisti in Sud America e vendere in Cina, produrre in Romania e stringere alleanze in Marocco. In un contesto economico dominato da una competizione mondiale, in cui cadono i confini fra i mercati e i rapporti di forza fra i Paesi si modificano repentinamente, intemazionalizzare il business diventa la parola d'ordine. Stretta fra un'agguerrita concorrenza a basso costo e la liquidità che scarseggia, come fa una piccola azienda a rimanere sulla breccia? Il fattore chiave sta nel saper trasformare le eccellenze locali in successi globali. Alcuni esperti e consulenti d'impresa spiegano come. «Le piccole e medie imprese devono innanzitutto capire che una strategia di mera delocalizzazione produttiva non solo non è sufficiente per il loro rilancio, ma in certi casi può risultare fallimentare, se per esempio i costi di logistica e trasporto incidono , - . troppo sul prezzo finale dei ga Massimo Giaconia, tax partner dello studio legale Baker&McKenzic. «Occorre invece guardare alle economie emergenti anche come nuovi mercati di sbocco, modellandò la propria produzione sulle peculiarità di quella domanda. Senza dubbio le "tigri orientali" ci insegnano l'importanza di far leva sulla velocità di esecuzione. Le pmi italiane possiedono però un altro fondamentale vantaggio: la creatività, l'innovazione, il saper sfruttare il proprio know-how. Si tratta di un punto di forza che oggi può fare la differenza, soprattutto in quei Paesi in cui finora ha prevalso l'abilità di realizzazione ma manca ancora la capacità inventiva». All'interno di questo delicato processo gioca un ruolo di rilievo l'assistenza del commercialista, che monitora e cerca di contenere il più possibile i costi, consigliando la struttura operativa più adatta per andare all'estero e gli accordi più vantaggiosi con i partner locali, individuando nello stesso tempo la strada migliore per ottenere finanziamenti e agevolazioni. «Nella fase di start-up dell'attività, il compito del fiscalista consiste nell'indicare la giusta patrimonializzazione della società e nel trovare la modalità per dedurre dal reddito imponibile le perdite iniziali e gli interessi passivi conseguenti ai primi investimenti e alla richiesta di prestiti», continua Giaconia. «Quan- •/ • / • do invece il business è già a regime, assume / ' TIÌJQ Chi particolare rilevanza la scelta del metodo per nin ìcIotìFO (ì(l minimizzare le ritenute tributarie sui reddi- ' ti prodotti all'estero. Il commercialista, avvalendosi del supporto di una rete di corrispondenti locali, valuta anche la tipologia societaria più ido- clausole a salvaguardia dei propri interessi. Innanzitutto nella nea da costituire in loco, verificando le possibili agevolazioni fiscali fruibili, in base per esempio al tipo di attività svolta o alla localizzazione della stessa. Anche la possibilità di beneficiare di risorse comunitarie per l'internazionalizzazione non è così immediata e richiede un'attenta conoscenza deile norme di riferimento per superare eventuali restrizioni e vincoli previsti per ottenere i contributi». Evitare l'improvvisazione analizzando con cura i potenziali sbocchi della propria attività costituisce la premessa per partire con il piede giusto. «Molte aziende tuttavia sottovalutano all'inizio le criticità e i possibili imprevisti dell'internazionalizzazione, mentre un buon piano strategico dovrebbe comprendere anche un esame della situazione politica e normativa del Paese in cui si vuole andare», afferma l'avvocato Gianmatteo Nunziante, socio fondatore dello studio Nunziante Magrone. «Nella fase di definizione degli strumenti contrattuali che regoleranno l'attività estera e 1 rapporti con i partner è necessario quindi prendere le dovute cautele, introducendo alcune il foro competente a dirimere le eventuali controversie insorte. L'affiancamento di un legale nella fase di preparazione dell'attività all'estero si rivela quindi essenziale per analizzare le singole fattispecie e prevenire molti inconvenienti, anche in considerazione delle norme delle convenzioni internazionali, applicate a prescindere dalla volontà delle parti. Per avviare il business, i passi devono essere graduali ma decisi. Una volta stilati strategia e budget e ìntessuta una buona rete di relazioni locali è il momento di preparare una solida base contrattualistica, assistita da idonee garanzie e assicurazioni, che proteggano dai rischi di mancata riscossione dei pagamenti». Per accostarsi a un nuovo mercato, specie se l'azienda è di piccole dimensioni, è meglio stabilire un accordo di natura contrattuale più snello e flessibile, come la joint venture o l'associazione temporanea di imprese, senza costituire subito una società, che peraltro potrebbe richiedere l'obbligo di ingresso di un socio locale, in base alla legislazione del Paese. «Quando invece si decide di costituire una società all'estero, l'opzione consigliabile è quella di dare vita a una partecipata con maggioranza di capitale italiano», spiega Ernesto Caso, senior associate del dipartimento fiscale di Simmons & Simmons. «Il consulente fiscale valuterà attentamente il modo più opportuno e meno costoso per adattare la società alla disciplina fiscale in vigore nel Paese estero. La consulenza di un esperto consente anche di conoscere le restrizioni all'attività estera imposte dalla legge / ? / v / italiana per combattere l'evasione fiscale, così come dispone il Testo unico sulle imposte dirette. Un esempio classico è rappresentato dalla disciplina del cosiddetto "transfer pricing". In pratica, il Testo unico impone che tutti gli scambi di merci e servizi che intercorrono tra la società italiana e le società estere del suo gruppo avvengano ai prezzi di mercato e non a un prezzo inferiore. L'eventuale differenza fra prezzo applicato e valori di mercato viene infatti giudicata come reddito dal fisco e quindi sanzionabile se non dichiarata. Quando, invece, si stabiliscono collaborazioni con società locali è bene dettagliare accuratamente le regole che disciplineranno l'accordo per scongiurare brutte sorprese. E importante soprattutto sancire per iscritto quali saranno gli obblighi, i poteri dei soci e la loro partecipazione percentuale ai ricavi dell'attività». Anche la consulenza di un notaio assume una valenza importante per l'azienda che intende intemazionalizzarsi. Questo professionista si pone in posizione di terzietà rispetto alle parti e garantisce quindi il rispetto del principio di legalità degli atti connessi all'attività dell'impresa. «Il nostro compito è quello di curare l'uscita dell'impresa dall'ordinamento giuridico italiano e di aiutarla al suo ingresso nell'ordinamento estero, redigendo gli atti neccsl sari secondo l'ordinamento italiano e straniero per il trasferimento della sede societaria all'estero o per l'atto costitutivo di una filiale, venficando 1 relativi adempimenti presso 1 registri delle imprese», afferma Edoardo Rinaldi, notaio di Milano. «In qualità di pubblico ufficiale, il notaio non interviene negli aspetti operativi e contrattuali quotidiani della società, ma nella fase di creazione o modifica della struttura societaria, nel rispetto della legalità. Per quanto riguarda poi la tutela dei brevetti, il notaio ha l'importante funzione di preparare la documentazione richiesta per l'iscrizione del brevetto societario nell'apposito registro del Paese straniero, vigilando sulla correttezza procedurale dell'iter e quindi sulla effettiva legittimità di chi intende far valere il brevetto all'estero. Nell'ambito, invece, dell'attività di imprese straniere che vogliano operare in Italia è sempre questo professionista a essere legittimato a ricevere in deposito gli atti costitutivi di una filiale di società estera in Italia e a curarne la pubblicità nel registro delle imprese. Infine, grazie Formnrf hf>rì(> ail Unione internazionale del . . I l i notariato latino, diffusa in ilperSOlUUC /OCCllC tutto il mondo, i notai atti- COU SCHtC (lì DOtCI' vi in Italia mantengono con- . . . . ' . tatti con i loro omologhi gCStire il OUSUÌCSS all'estero in modo da poter collaborarc attivamente per . • lo scambio e la produzione III 1110(10 g di documenti che possano essere rilevanti per l'attività estera di una società italiana». Le esigenze nuove e non ancora soddisfatte espresse dai mercati emergenti costituiscono quindi un'opportunità da non perdere. «Per questo motivo l'internazionalizzazione non deve essere gestita come una scelta casuale o un'ancora di salvezza, bensì come un processo composto da fasi e attività diverse, da pianificare con molta attenzione», spiega il professor Claudio Devecchi, direttore scientifico di Asam, l'Associazione per gli studi aziendali e manageriali dell'Università Cattolica che, oltre allo studio e alla ricerca, promuove progetti per le imprese e attività di formazione dirette a quadri, dirigenti, studenti universitari e a rappresentanti di aziende ed enti. «L'imprenditore deve per prima cosa approfondire la conoscenza del Paese straniero da tutti i punti di vista. E importante studiare il sistema giuridico, fiscale e il quadro politico, le condizioni economiche, la situazione del mercato immobiliare, le abitudini di vita e la cultura, senza sottovalutare mai l'interlocutore. Inoltre, bisogna Yìf]7 ìOTÌflìe Tìer li abbandonare l'idea che solo un'azienda di grandi dimensioni possa sopportare i costi dell'internazionalizzazione. Anche le piccole realtà, più dinamiche e con strutture leggere, possono trarre vantaggio da questo processo. In tal senso occorre sfruttare al meglio gli aiuti disponibili in Italia, mantenendo per esempio un costante rapporto con l'Istituto nazionale per il commercio estero (Ice), che può facilitare le occasioni d'incontro e di business. Oltre a creare collaborazioni con gli imprenditori locali, è molto utile lasciare il proprio know-how nel Paese estero dove ci si espande. Formare bene il personale locale consente infatti all'imprenditore di poter poi gestire il business a distanza in modo agevole. Questo trasferimento di competenze produce ricchezza in loco e rende quindi l'azienda gradita allo Stato ospitante e al suo sistema bancario. Una delle iniziali criticità per l'espansione geografica della pmi è costituita poi dal fabbisogno finanziario. Questo problema rende essenziale la scelta di una valida banca di riferimento, che da una parte curi la fidclizzazione della clientela con un servizio personalizzato e, nello stesso tempo, faccia parte di un gruppo con una buona presenza all'estero, così da poter supportare il cliente in qualsiasi parte del mondo senza difficoltà». Asam, con il contributo del suo Centro di ricerca sulle imprese di famiglia (Cerif), mette a disposizione un'assistenza qualificata per gli associati interessati a intemazionalizzarsi, attraverso il dialogo con l'azienda, l'elaborazione di un progetto e il monitoraggio dell'avvio dell'attività. Nello specifico, 1 servizi offerti comprendono un'analisi dello scenario del Paese, con la valutazione del posizionamento delle aziende concorrenti, delle possibilità di successo di un prodotto o servizio e della clientela a cui ci si rivolge. Viene poi fornito un supporto nella fase delle trattative per stabilire contatti con 1 possibili importatori o distributori, agevolati da servizi di interpretariato e da un aiuto nella preparazione della documentazione in lingua straniera e nella redazione dei successivi contratti. L'assistenza comprende anche la raccolta di informazioni sulla normativa del Paese, sui vincoli doganali alle importazioni e sulle eventuali certificazioni necessane per l'operatività sul mercato. A ciò si aggiungono, infine, 1 servizi di accoglienza nel Paese (quali, per esempio, il supporto per l'ottenimento del visto, l'acquisto di biglietti e le prenotazioni alberghiere) con l'organizzazione di una buona logistica per ottimizzare il tempo a disposizione, facilitando così le visite a fiere, manifestazioni del settore e gli incontri d'affari.

GIANMATTEO NUNZIANTE Socio fondatore dello studio legale Nunziante Magrone: «È necessario analizzare anche la situazione politica e normativa del Paese in cui si vuole andare». CLAUDIO DEVECCHI Direttore scientifico di Asam, Associazione per gli studi aziendali e manageriali dell'Università Cattolica. UN AIUTO PER PMI POLIGLOTTE

Nuovo ossigeno per le piccole e medie imprese che vogliono rafforzare la loro presenza all'estero. Bnl-Gruppo Bnp Paribas e Sace hanno infatti firmato un accordo per erogare 200 milioni di euro di nuovi finanziamenti per il supporto alla competitivita sui mercati internazionali. Potranno beneficiare di questo nuovo strumento le imprese italiane che hanno un fatturato non superiore ai 250 milioni, generato per almeno il 10% all'estero. Le linee di credito hanno un importo compreso fra lOOmila euro e 5 milioni e godranno della garanzia Sace fino al 70% dell'importo erogato. L'accordo permette alle pmi di finanziare l'acquisto, la riqualificazione o il rinnovo di impianti, macchinari e attrezzature, l'attivo circolante, l'acquisto di beni immobili, terreni, di partecipazioni non finanziarie in imprese estere, di punti vendita e reti commerciali all'estero e la promozione e partecipazione a fiere internazionali. Per garantire un punto d'appoggio e di assistenza, Bnl ha attivato a partire dal 2007 una rete di Ltalian desk all'estero,giunti attualmente a quota 13. Si tratta di strutture dedicate nelle quali lavora personale italiano, rivolto interamente al supporto delle imprese che decidono di stabilire la loro attività in un nuovo mercato geografico.

ERNESTO CASO Senior associate del dipartimento fiscale dello studio Simmons & Simmons: «Valutare il modo per adattare la società alla disciplina fiscale in vigore nel Paese estero». MASSIMO GIACONIA Tax partner dello studio legale Baker&McKenzie: «Non sempre delocalizzare le imprese è una strategia vincente».

I SITI WEB PER GLI AFFARI Imprenditori globetrotter e soprattutto bene informati. Globus è la piattaforma multiterritoriale delle Camere di commercio d'Italia che supporta i processi di internazionalizzazione delle piccole e medie imprese. Fra i numerosi servizi presenti sul portale www.globus.camcom.it, le Guide Paese si rivelano uno strumento utile per conoscere il contesto di riferimento del luogo dove si intende investire o nel quale si desiderano attivare scambi commerciali. Si va dalle informazioni macroeconomiche a quelle sulle agevolazioni finanziarie, dalle regole doganali alle normative in tema di export. Sul sito sono consultagli le schede export redatte da Mondimpresa che segnalano le formalità e i documenti necessari per esportare, oltre a contenere indirizzi utili. Le Schede Paese di Assocamerestero, invece, forniscono un quadro dettagliato di ogni singola realtà estera, con numerose informazioni anche di carattere pratico, aspetti normativi e studi relativi al mercato. Una sorta di vademecum destinata ad aiutare gli imprenditori del made in Italy che muovono i primi passi in una realtà straniera. Per alcuni Paesi sono inoltre pubblicate schede di approfondimento, relative a singoli temi o settori produttivi. EDOARDO RINALDI Notaio di Milano: «La nostra funzione è di curare l'uscita dell'impresa dall'ordinamento giuridico italiano e di aiutarla al suo ingresso nell'ordinamento estero». L'ESPERTO DI EXPORT RISPONDE ON-LINE

Una bussola per orientarsi fra normative, permessi, vincoli doganali, richieste di finanziamenti e tutte le altre problematiche legate allo sviluppo di un business all'estero. Si chiama «L'esperto on line» il servizio attivo sul sito di Mondimpresa (www.mondimpresa.it / Pagine.aspx?idMenu= 133) che rappresenta un utile ausilio per ricevere risposte personalizzate e dirette sugli aspetti di maggiore complessità connessi all'attività economica in un altro Paese. Questo sportello on-line è indirizzato a imprese, enti e istituzioni che abbiano bisogno di informazioni chiare e aggiornate per sapere come muoversi su un nuovo mercato, anche allo scopo di individuare gli strumenti di agevolazione disponibili per lavorare con l'estero e incrementare le capacità imprenditoriali. Il servizio è semplice e immediato nell'uso: basta inviare le domande all'indirizzo e-mail dedicato per ricevere in breve tempo una risposta alla casella di posta elettronica segnalata.