Contratti più semplici aiutano le vendite?



Ecco il parere dell'Avv. Abbozzo Franzi Una contrattualistica più chiara e semplice, che riporti i rapporti tra cliente e cantiere - e tra quest'ultimo e i loro fornitori - sul piano della trasparenza, può essere d'aiuto per restituire forza al mercato e far ripartire le vendite di imbarcazioni? La semplificazione a livello contrattuale delle fasi di consegna e accettazione, può ridurre il rischio di controversie future? Tutto questo, può restituire fiducia alle banche e indurle a riaprire il rubinetto del credito? Cantieri Navali ha chiesto il parere di un esperto, l'Avvocato Francesco Abbozzo Franzi, che ci ha illustrato i temi trattati all'ultimo convegno di presentazione dell'Osservatorio Nautico. CN - Avvocato Abbozzo Franzi, ci può illustrare gli aspetti legali trattati al convegno di presentazione dell'Osservatorio Nautico? FAB - Il tema fondamentale del mio intervento sono stati gli aspetti critici nella contrattualistica per la compravendita delle imbarcazioni, in particolare le problematiche nei rapporti tra cliente e cantiere e le attenzioni che si devono avere per limitare i rischi reciproci. Prima di tutto è necessario farsi un'idea delle prassi di mercato. A proposito delle aziende operanti nel settore, il Dott. Romiti ha parlato della necessità di avere maggiore trasparenza finanziaria; l'architetto Franchini della necessità di far crescere e recuperare al mercato la schiera dei veri appassionati. In tal senso, penso che impostare il discorso all'insegna della semplicità e della chiarezza sia una premessa essenziale. CN - Chiarezza e semplicità, ci spieghi meglio. FAB - Ho accennato alle nuove direttive sul leasing nautico, contenute nella circolare dell'Agenzia delle Entrate dello scorso luglio, soffermandomi su quello che è l'oggetto del contratto. Un dato fondamentale che emerge è che spesso non è chiaro, poiché si passa da contratti di vendita standard ad appalti di imbarcazioni realizzate sulla base di progetti specifici, con una via intermedia che è un misto (vendita di cosa futura). Rientrare nell'una o nell'altra categoria fa una certa differenza, perché la vendita comporta una garanzia di un anno, l'appalto una garanzia di due anni, con termini di denuncia diversi, più brevi nella vendita. Naturalmente, in un contratto la cui natura non è ben definita il cliente insisterà sul fatto che si tratta di appalto; per chi deve difendersi, e cioè il cantiere, si tratterà invece di vendita. E' vero che oggi questa diatriba va perdendo d'importanza. Del resto il codice del consumo parla di garanzia di due anni anche nel caso della vendita e una parte della giurisprudenza sostiene che anche nel caso delle società di leasing - il principale cliente dei cantieri nautici - sia applicabile la normativa a protezione del consumatore quando l'utilizzatore è un "non professionista". Il dare pacificamente una garanzia di due anni potrebbe essere un elemento sul quale puntare, a livello di strategia di marketing, come fa l'industria automobilistica. Altra questione è la necessità di essere quanto più precisi circa le specifiche e le caratteristiche richieste dal committente, in modo da semplificare il più possibile a livello contrattuale le fasi della consegna e dell'accettazione ed evitare controversie sulle caratteristiche e sul funzionamento del prodotto. Sappiamo che ci sono verbali di consegna sottoscritti solo perché la società di leasing paghi, senza che il cliente abbia neppure visto se la barca è o meno in acqua; e all'estremo opposto, cantieri dove, mi dicono, ti fanno stare una settimana per provare ogni singolo pezzo in navigazione. La responsabilizzazione per entrambe le parti di questa fase consente di evitare molti problemi e di evitare molto contenzioso. Senza considerare che è una chiarezza che porta ad un risparmio di costi, perché non si dovranno poi mandare squadre d'intervento in giro per i vari porti a riparare le barche nuove, o meglio a finirle. CN - Contratti più chiari, trasparenti e precisi potrebbero incoraggiare anche una ripresa del credito? FAB - La risposta è sì, ma la chiave di volta è sempre la semplicità e chiarezza del contratto, per riequilibrare la forza contrattuale delle parti. Le società di leasing, proprio perché sono degli operatori professionali, possono svolgere una funzione utile anche per trattare con maggior professionalità con il cantiere. Quando si fanno contratti standard si tende a fare dei contratti particolarmente sbilanciati. Ma se ci pensiamo, oggi qual è la parte contrattuale forte? Visto che fuori non c'è più la coda, forse il cantiere non ha più la forza contrattuale di un tempo. Oggi è necessario, ma potrebbe essere anche un'utile operazione di marketing, ripensare alla struttura dei contratti per renderli più equilibrati e precisi. Altro elemento d'attrito è quello dei tempi di consegna, per cui il cliente vorrebbe la barca in acqua per la stagione e pretenderebbe delle penali a carico del cantiere se questo non li rispetta. Ma se il cantiere da parte sua ha un buon controllo della tempistica di produzione, della programmazione delle lavorazioni, perché non sfidarsi? perché non accettare delle penali; magari non dal primo mese di ritardo, magari solo dal secondo, magari crescenti. Anche questo può essere un atteggiamento serio da parte del cantiere. Un atteggiamento che però si può avere solo nel momento in cui si controlla e regolamenta l'intera filiera produttiva, tutte le lavorazioni esterne e le forniture. Se il cantiere ha fornitori seri, se riesce a far sì che questi rispettino i tempi, se c'è un controllo serio della qualità delle forniture e riesce ad ottenere delle garanzie serie che poi passa all'armatore, in modo da non rimanere poi scoperto per qualche periodo di garanzia, tutto ciò può essere molto importante. E poi ci sono le obbligazioni che incombono sul cliente. Il problema è pagare puntualmente e ritirare l'imbarcazione. Sicuramente per un cantiere che produce imbarcazioni standard, il mancato ritiro di un imbarcazione porrà il problema di tenerla in magazzino, ma un altro acquirente può sempre arrivare e in quel caso la barca è già pronta. D'altra parte una barca con caratteristiche particolari o addirittura fatta sulla base di un progetto specifico, farà molta più fatica a trovare un nuovo acquirente. Evidentemente il cantiere dovrà cercare di garantirsi dai rischi di mancato pagamento da parte del cliente. Quindi ci vuole una scansione precisa dei tempi di esecuzione, in modo tale che laddove siano prevedibili più rate ci sia chiarezza su quando sono dovute. Il consiglio è quello di prevedere interessi crescenti per il ritardo nei pagamenti, se possibile garanzie a prima richiesta, e comunque una clausola risolutiva espressa nel caso in cui il pagamento abbia ad oggetto una somma importante o si protragga oltre un certo termine. Anche qua la chiarezza è un vantaggio. Certo è che quando la barca è già costruita per tre quarti, il cantiere si trova comunque nell'imbarazzo di scegliere: aspettare e dare ancora un po' di fiducia o risolvere il contratto con tutte le conseguenze che questo comporta.